Las empresas gastan más de $5.000 por empleado en las iniciativas de capacitación de ventas. Pero, ¿cómo saber si está funcionando? Usted necesita datos para respaldarlo. ¿Qué métricas debería seguir? ¿Qué piezas de los datos ya tiene?

Hay cinco indicadores claves de rendimiento para asegurar que está viendo el retorno de las inversiones de capacitaciones en ventas.

Costo: Entender el costo real de inversión por estudiante es el primer paso para determinar si el programa está generando retornos. En los EE.UU., las empresas gastan un promedio de $ 5,000 por miembro del departamento de ventas en la capacitación anualmente. Esto incluye viajes, materiales y costo de tiempo.

Adopción: Este número examina el porcentaje de personas en su equipo que está utilizando y participando activamente en la metodología de capacitación de ventas. La mayoría de las organizaciones consideran que más del 75%  lo adoptan, lo cual suena bastante bien hasta que se mira el retorno. Si está gastando $ 5,000 por persona y 25% de su equipo no está utilizando el programa, usted tiene una fuga grave en su canal de capacitación de ventas. La mejor manera de encontrar este porcentaje es tomar la asistencia a actividades de formación y periódicamente hacerles quizzes a su equipo en los principales métodos de ventas. Rápidamente se dará cuenta quien está siguiendo la metodología y quien no.

Velocidad: Usted probablemente conoce la duración de su programa de entrenamiento ya, pero calculando el tiempo que tarda un nuevo empleado en adquirir las habilidades, le mostrará una historia completamente diferente. El tiempo promedio que se tarda en obtener nuevas contrataciones para que rindan de la misma manera que un representante de ventas es de 381 días. La advertencia aquí es que muchos de estos programas de incorporación son eventos de una sola vez.

Un nuevo empleado comienza, se enfoca en un entrenamiento de contenidos de formación de unas pocas semanas y luego la motivación disminuye. La investigación muestra que el entrenamiento diario o semanal en curso, ayuda a los representantes a ser competentes en menos tiempo. Sus empleados de enero podrían cerrar acuerdos más fructíferos. Calcule la tasa de ganancias de sus representantes y luego monitoree los nuevos empleados para determinar el tiempo que tardan en llegar a ese punto con la capacitación que usted provee.

Cupo: Costo por alumno, determinar cuántos de sus representantes lo hacen bien puede ser el caso  para hacer una actualización de su programa de capacitación. Menos del 50% de los representantes de ventas B2B hacen un buen trabajo cada año, pero las organizaciones que proporcionan entrenamiento en curso y refuerzan las capacitaciones tienen cuatro veces más representantes que cumplan la cuota. Eche un vistazo a sus números vuelva a evaluar su proceso de formación actual. Además de ser competente y tener mayores tasas de adopción, la capacitación en ventas en curso puede tener un impacto directo en su flujo de ingresos.

Retorno: Esta es la principal métrica que su equipo ejecutivo quiere, que por supuesto significa que puede ser uno de los más difíciles de calcular. Para ayudarle a determinar el retorno de capacitación en ventas, utilice esta fórmula: cantidad en dólares de oportunidades impulsadas por los mejores estudiantes dividido por el costo por alumno. Usted necesitará un par de datos para llegar hasta aquí, pero usando los informes de ambos, su relación con el cliente y el aprendizaje de sistema de gestión debe proporcionar una línea de base para calcular el ROI de capacitación en ventas.